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快消品O2O服务早起步 盈客中国终于迎来潮起

时间:2015-09-09 11:35    来源:未知     浏览次数:67

凭借对技术与市场的深度洞悉、精准而有效的市场定位、围绕客户的精准营销,快消品O2O服务商盈客中国发展4年多来,业务遍及全国,一年创造亿元效益——

时下O2O创业如火如荼,各个领域烧钱圈地、大打价格战、竞争白热化之际,快消品O2O服务商盈客中国(www.winQR.com)正逢飞跃期,业务遍及全国,一年创造亿元效益。日前,盈客中国创始人兼首席执行官殷清接受记者的专访,对于公司跨过生存艰难期脱颖而出的原因,他语气平淡但笃定自信地说:“我们公司跟别的公司不一样,我们公司做的就是红海市场里的蓝海,在O2O领域,我们公司比别的公司早起步两年。”

■定位

准确预判互联网下一个热点

“通过商业预见性,走在潮流前面,静待潮流将我们推上峰顶。”

通过大数据分析,让信息说话,客户的消费习惯将会一一破解,为精准营销打下基础。例如,搜索引擎导入的客户,如果没有比价优势或功能优势,是不可能产生消费行为的;而自媒体的客户,一定是因为对产品的亲身感受非常敏感;至于通过微信聊天、微博、评价导入的客户,一定是意见领袖的追随者;微商广告、电子支付所导入的客户是推送广告的目标人群……

这是当下大数据最典型的应用之一。而在4年前,一支创业团队准确地预判到互联网的这一“风口”,“通过商业预见性,走在潮流前面,静待潮流将我们推上峰顶。”

说这话的人正是殷清。当时他与合伙人煮茶论道,研究商机。放眼四顾,互联网浪潮风云激荡,一个个热点兴起又落下,尽管错过了不少机遇,互联网仍有无穷的魔力吸引着趋之若鹜的投资客。那么下一个热点会是什么?

当时互联网已经延展到物联网,二维码还没有普及,智能手机还是奢侈品,移动宽带还是2G时代,殷清和合伙人断定,未来肯定是智能手机的时代,宽带的不断提速会让移动上网成为现实。选择什么作为移动互联网的入口,既可以直接应用于生产线,也能让消费者简单地应用。那时只有日本人普遍使用的二维码具有这个无缝连接功能——藉此确定了开发方向:让每件商品都拥有独一无二的二维码身份证,通过移动互联网实现防伪溯源。2013年在第一期开发完成前夜,全队移师上海滩,尝试在市场里学会游泳。

然而,初次试水就让他们呛了水,防伪溯源并非企业核心需求。为此他们很快调整方向,放弃唯技术思维,把产品价值聚集到为企业直接创造业绩上,即打通产品生命周期,实现线上和线下联动,促成消费者购买。

由于起点的市场集中于白酒行业,通过深入研究,开发团队终于找到快消品领域都存在的共性痛点——品牌与消费者之间的隔离。最需要了解消费者体验的品牌商,对于消费者行为的判断只能是请专业公司做市场调查和评估,无法拥有精准的数据,也无法有效展开下一轮促销。F2C(工厂到消费者)的CRM(客户关系管理)缺少数据统计和支持手段。

2014年,当O2O技术词汇在市场出现时,盈客中国已历经两年努力,提早布局实现CRM的O2O营销应用工具。随后阿里巴巴宣布“满天星”战略,为盈客中国的研发方向作了有力的背书。

F2C就是品牌商与消费者之间的互动。品牌商的产品通过二维码,可以形成每一个环节的信息增量,包括产地、生产时间、物流追踪、销售信息等,涵盖产销全程,盈客目前已经实现了除流水线和仓库需专用设备外,其余功能均已集成在手机的APP端。这些信息可以直达消费者,提高消费者对品牌的认知度、信任度,使产品成为品牌商与消费者进行互动的纽带,由普通消费者升级为粉丝,再升级为铁杆粉。

消费者喜好的口味、对价格的敏感度、购买的时机等信息在大数据上能够及时反映,从而制定目标精准的销售策略,引导线上或线下的二次消费。全流程、大数据、线上线下打通、促成移动订单,创造了竞争对手难以同时攻陷的壁垒,F2C模式的优势也就凸显出来,实现了O2O生态闭环,在促进交易和消费的基础上,盈利模式已然达成。

■营销

跨界模式再次抢到领先跑道

通过交叉免费使用,为二次拉动消费做准备,通过引导,可以发展为分享营销。

快消品O2O服务的移动应用,在盈客中国技术团队的持续改进下,日趋成熟,那么如何打开营销,让客户用好这个工具?对此,盈客中国开始组建自己的策划团队,核心内容就是通过线上系统,实现不同资源的连接,打通不同资源的价值链。

君顶葡萄酒,来自世界七大葡萄海岸之一中国蓬莱的君顶酒庄,获得了中国第一个国际葡萄酒界的权威大奖,是中粮集团继“长城”之后,进军高端葡萄酒的战略性品牌,但尚未被国内广大消费者熟知。上海的君顶会所拥有优雅的用餐环境、高端的用户体验,但在三公消费的打压下,生意清淡。如何用好君顶的线下优质资源,让君顶品牌广为人知,形成自己的消费粉丝群,同时让君顶会所成功转型为面向更广大人群的消费场所,进而走活全盘棋局,这是盈客专业策划团队遇到的首个挑战。

经过市场调研,策划团队与君顶确定:首先,为每瓶君顶葡萄酒加贴唯一的二维码身份标签,作为线上积分商城入口;其次,线下与上海地区拥有70家门店的“酒老板”合作,在“酒老板”购君顶葡萄酒,一元积一分,200积分可享用君顶会所价值200元的双人下午茶,500积分可享用君顶会所价值500元的四人海鲜套餐。自“五一”正式启动后,不到两个月的时间,君顶品牌迅速飙升至“酒老板”销量的前三位,君顶会所也扭转清淡经营状况,实现了客流量的导入,人气爆棚。

这种交叉营销(即跨界营销)的模式带动不同产品的销售,特别适合新品的推出和库存的消化。盈客及时作了案例剖析:就单品销售而言,促销手段单一,周期过短,未能实现通过持续的促销培养消费习惯。但作为O2O工具,小试牛刀,已显威力。

打通跨界营销的媒介,盈客中国定义为商桥,在平台上,1+1可以大于2。消费者的导入,必须从体验开始,类似化妆品的试用装、葡萄酒的品鉴装,通过交叉免费使用,为二次拉动消费做准备,通过引导,可以发展为分享营销。

互联网的本质是互联互通,关键节点都是信息源,能够连接不同的朋友圈、QQ群。分享生活方式,影响社群粉丝的消费习惯,“网络红人”的这种自媒体分享不能获得广告以外的收益。而盈客中国的O2O服务人脉分享功能可以使愿意表现自己、引领潮流的人,不仅获得心理上的成就,还可以获得分享收益,连接资源有了商业价值。由此,不仅包括品牌代言人,甚至是草根,通过这种模式,也能成为没有店铺的老板。

盈客中国是这种模式的创始者和系统提供商,独创性地为“天下没有难做的老板”提供了分享式的移动电商平台。通过分享产生二次效益的营销,盈客中国称之F2C2C(品牌商到消费者到消费者)。

■双赢

样板案例事实说话拿下大单

在示范效应下,不断拿下大单,赢得客户的信任,真正成为快消品O2O服务的领导厂商。

贵州国台酒业是茅台镇仅次于茅台的酱香白酒厂商,属于白酒行业的偏高端品牌。2015年1月,国台酒采用盈客中国O2O服务,启动了移动微直销。正处羊年春节前夕,国台派发亿元大红包,每人100个100元、总计万元直减红包,可用于购买国台十斤装国礼坛酒,每人最多购买10坛。红包可以分享给朋友,在朋友同样获得万元直减红包的情况下,自己还可以获得分享积分。通过人脉推广和传播,再加上过硬的品质,分量十足的让利,使国台国礼坛酒在羊年春节前热卖10万坛,销售额过亿元。

盈客中国再次及时跟进、总结得失,认为分享营销需把握两个原则:一是利益链扁平化,将利益尽可能地倾向于消费者;二是做到分享者可以共享最终的销售收益。

几经演练与实战,最终采用的移动营销系统中,为每个经销商分配一个种子码,八仙过海、各显神通,将种子码扩散出去。由种子码产生的直接购买,都作为经销商的销售业绩。普通的消费者则通过分享获得返利,但只获得来自直接分享产生的购买返利,这又与发展下线的传销划清了界限。

国台醉逍摇系列活动包括羊年7天乐、十五闹元宵、38我最美、逢九我必摇(6月9日自创的营销节)等,以逢九我必摇为例,活动数据可以直观察看:60余万人参与互动,摇了81.6万次,新吸纳会员19.07万人,广告推广、销售满意度取得了超预期效果。

当天服务器瞬间带宽全占满,运维人员只得在10分钟内把带宽加倍,而销售仪表盘上实时统计数字不停变动显示:

订单额超400万,每分钟2800元; 爆款订货量超2万件,每分钟15件; 粉丝活动量39万人次,每分钟270人次。

据统计,国台酒在盈客中国的平台上实现了单日订单总额达到450万元的业绩。

这是在打击三公消费,白酒行业身处寒冬的背景下创造的,取得举座皆惊的效果,并且消息不胫而走,很快影响到了全国。2015年糖酒会上,陕西的一位朋友,拉杆箱里装着80万元现金,当场要求加入国台的经销商,一时间传为佳话。

盈客中国为品牌商提供软件平台、硬件服务器、网络资源、创意设计、营销服务,但不收取软件费用,也不收取硬件及网络费用。

盈客中国采用与品牌商双赢的商业模式,只从品牌商的销售业绩中获得佣金服务收入,按效果收费,只有这样双方才能高度一致,才能以最快的速度响应市场变化,而不是纠缠于要投入多少人力收取多少费用。盈客中国就是通过类似样板案例,与品牌商实现双赢,在示范效应下,拓展到化妆品、葡萄酒、保健品、珠宝等领域,不断拿下大单,赢得客户的信任,真正成为快消品O2O服务的领导厂商。

■PK战

重应用模式不惧竞争挑战

盈客中国在对标淘宝时,找到夹缝市场并独领风骚,自身也成了被追赶的对象。

商战如赛场,永远进行着领跑者与跟随者的游戏。盈客中国在对标淘宝时,找到夹缝市场并独领风骚,自身也成了被追赶的对象。

盈客中国目前的产品阵容强大:盈客通(快消品O2O服务平台)、热得快(O2O互动营销,快速吸引消费者)、粉丝宝(把消费者变成品牌忠诚粉丝)、盈客雷达(消费者行为跟踪,大数据营销决策)、盈客微购(移动微商城、微营销)、百宝箱、社交链等10多种。

在与品牌厂家合作过程中,有客户提出购买盈客系统的要求,却遭到拒绝。殷清认为,在O2O领域,购买一套系统不等同于购买一套设备。因为系统需要不断升级维护,同时还要面对黑客攻击,单个企业必须组建完整的开发团队、安全运维团队、创意设计团队,养这样庞大的队伍只为自己一家服务,要招募到顶级人才,维持高额投入,并且达到理想效果是不可能的。

在争取客户时,盈客中国与竞争对手北京某营销团队数次狭路相逢,从硬件开发、工具丰富性到服务内涵,产品实力较量很快让盈客中国得以胜出。

现今O2O企业遍地开花,会不会威胁到盈客中国具有的行业优势?殷清认为,不会。新兴的O2O企业不具备在工业应用领域的积淀、软硬件互联互通的能力以及与不同的ERP系统无缝连接的专业技术。O2O的轻应用与盈客中国的打通生产线和消费者的重应用完全不一样,不构成竞争关系。那些从硬件供应商切入O2O领域的企业,更多是O2O电商的配套关联企业,资源和定位不足以在移动电商领域全方位地展开竞争。

◆ 人物面对面

殷清,上海盈客广告传媒有限公司董事长,同时是云南三川生物科技有限公司、上海三川实业有限公司、上海鼎松信息技术有限公司、上海鼎松物联网科技有限公司董事长,出版经济学专著《批判与实证》、《天下没有难做的老板》(即将出版)。

殷清:做红海市场里的蓝海

Q盈客中国对国台酒的营销活动非常丰富,数据实时抓取,销售业绩猛增,请问这种成功模式可以复制吗?

A我们跟其他公司不同之处是,除了提供硬件,还有软件工具服务,拉粉后平台开发服务要有积淀,不是简单模仿就可以的。而且我们有核心技术和产品,也不惧怕模仿。

Q提到价格战,商家是拼完价格又拼物流,后续服务是影响消费者的口碑因素之一,那么盈客中国是否会自做物流?

A不考虑。我们主要打通F2C(品牌厂家对消费者)的通路。“小而全”是做企业的一种通病。当下物流企业很多,很容易选择,不一定非得自己做。

Q020是个热门领域,前来掘金的企业特别多,当然淘汰率也高。而有的企业有好的商业模式,也吸引一些风投,但最后还是死掉。你觉得经过市场博杀,最后生存下来的企业会是怎么样的?

A能够在激烈的市场竞争中生存下来的互联网企业,有好的商业模式、有风投,还得有好的经营策略、团队等。我大致划分三类:一种是优步型,它有无限的创意,追随者只能步其脚印,无法超越;二是类似盈客中国型,采用重模式,将生产、物流、销售、会员管理做得深入,不断积累,令竞争对手无法抗衡;三是滴滴快的型,采用烧钱模式跑马圈地后,以1号专车为主推业务,及时转换商业模式,打造新盈利点,否则钱烧完,企业也就死掉。

Q在企业发展中,可做的项目、机会很多,面临的诱惑不少,盈客中国如何做到正确决策、坚定方向?

A盈客企业文化是唯对不唯上,当遇到战略问题无法判断时,由专题会议表决,集体做决策。要在O2O领域占得一席之地,必须做红海领域里的蓝海。我个人创业也是,事情、战略但凡想清楚了,会坚定地走下去,其他诱惑都会视而不见。

Q盈客中国以前是培养客户,现在是客户排队上门,也就是说公司开始进入快速发展期,那么公司对人才的需求是怎样的?

A众所周知,北上广深是IT人才最密集区域,所以公司在第二年就迁至上海,内部用人唯才是举,只要冒头拔尖,提升很快。另外,公司总裁来自大型企业,尽管是从传统企业过来,但是他的资历、经验、对大局的驾驭把控,足以保障公司在扩张中管理不乱。

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